quinta-feira, 26 de junho de 2008

Principais conceitos de Marketing

  1. Marketing


Marketing: é o processo social e gerencial através do qual indivíduos e grupos obtêm aquilo que desejam e de que necessitam, criando e trocando produtos e valores uns com os outros. Significa administrar mercados para chegar a trocas, com o propósito de satisfazer as necessidades e desejos do homem.


Necessidade: consiste em situação de privação sejam físicas, sociais ou individuais, sendo elementos básicos da condição humana.


Desejo: são as necessidades quando inseridas por uma cultura e pelo indivíduo.


Demanda: é quando os desejos são comprados.


Produto: é qualquer coisa oferecida pelo mercado para satisfazer uma necessidade/desejo/serviço.


Valor: para o cliente é a diferença entre o que ele ganha adquirindo e utilizando um produto e o que ele gasta para adquiri-lo.


Satisfação: é o que ele percebe sobre o desempenho do produto em relação às suas expectativas.


Mercados: é o conjunto de compradores atuais e potenciais de um produto.


Troca: quando as pessoas obtêm suas necessidades/desejos oferecendo algo em troca.


Transação: troca de valores entre duas partes.


Demarketing: é reduzir a demanda de forma temporária ou permanente a fim de ajudar a organização a atingir seus objetivos.


Administração de marketing: é a análise, planejamento, implementação e controle dos programas destinados a criar, desenvolver e manter trocas de benefícios com os consumidores-alvos a fim de atingir objetivos organizacionais.


Filosofia da administração de marketing


Orientação da produção: os consumidores preferem os produtos acessíveis e produzidos em larga escala. A tarefa da administração é aumentar a eficiência da produção, da distribuição e diminuir o preço.


Orientação de produto: os consumidores dão preferência aos produtos com maior qualidade, desempenho e inovações, assim, um pequeno esforço promocional é necessário. Mas mesmo um bom produto não venderá se não tiver um bom projeto, embalagem, preço, distribuição, apresentando-se aos compradores e convencendo-os de que é o melhor produto para atender as suas necessidades (Miopia de marketing – Ex: os consumidores não desejam trens e sim transportes)


Orientação de vendas: os consumidores não comprarão uma quantidade satisfatória de produtos, sem promoções ao vender em larga escala.


Orientação de marketing: o alcance das metas depende da determinação das necessidades/desejos dos clientes e da entrega de satisfação desejada, com mais eficiência que os concorrentes. O conceito de marketing tem uma perspectiva de fora para dentro. As empresas produzem o que os consumidores desejam, satsifazendo-os e obtendo lucro. “Atender as necessidades lucrativamente”com equilíbrio, pois não dá para dar a todos os clientes tudo que eles desejam.


Orientação do marketing societal: a organização deve determinar as necessidades, os desejos e os interesses do mercado-alvo e entregar-lhe valor superior, de maneira a melhorar ou manter o bem-estar do consumidor e da sociedade. Equilíbrio: lucros, desejos, consumidor e os interesses sociedade.


  1. Planejamento estratégico


Planejamento estratégico: é o processo de desenvolvimento e manutenção de uma referencia estratégica entre os objetivos e capacidades da empresa e as mudanças de suas oportunidades no mercado. É a base do planejamento de uma empresa.


Missão: é o propósito da organização o que ela deseja atingir em um ambiente maior. Deve ser:

  • Voltadas para o mercado; Realistas; Específicas; Adaptar-se ao ambiente; Basear a missão na competência característica; Motivadoras; Não deve ser definida como vendas ou lucros; São melhores quando orientadas por uma visão, um “sonho quase impossível”.


Portfólio de negócios: conjunto de negócios e produtos que constituem a empresa. A principal atividade do planejamento estratégico é a análise de portfólio de negócios que consiste em investir mais em negócios mais lucrativos e reduzir os investimentos em negócios menos lucrativos. Para isso, deve-se identificar os negócios-chave que constitui uma empresa, como a Unidade Estratégica de Negócios (UNE), ter planejamento independente dos outros negócios da empresa.



Desenvolvimento estratégico de crescimento


Matriz de crescimento produto/mercado:


  • Penetração de mercado: é o aumento das vendas para os clientes existentes, sem alterar seus produtos.


  • Desenvolvimento de mercado: é a identificação e desenvolvimento de mercado para produtos existentes.


  • Desenvolvimento de produto: oferecer produtos novos ou modificados para mercados já existentes.


  • Diversificação: consiste em abrir ou adquirir novos negócios que fogem aos seus produtos ou mercados existentes.



Processo de marketing: consiste em analisar oportunidades, selecionar público-alvo, desenvolver mix de marketing e administrar o esforço de marketing.


Consumidor-alvo: a empresa deve conhecer usas necessidade e desejos, concentrando-se neles e tentando ganhar mais clientes, oferecendo-lhes mais valor que os concorrentes.


Mensuração e previsão de mercado: é fazer estimativas do tamanho do mercado, previsão de vendas e identificar as vendas atuais e ver se o mercado comporta um novo produto.


Segmentação de mercado: é identificar que segmentos oferecem as melhores chances para alcançar seus objetivos. É o processo de classificação dos consumidores em grupos em diferentes necessidades, características e comportamento.


Segmento de mercado: é o composto de consumidores que respondem de maneira semelhante a um dado grupo de estímulos de marketing.


Definição de mercado-alvo: é avaliar a atratividade de cada segmento e selecionar um ou mais segmentos.


Posicionamento de mercado: é conseguir que um produto ocupe um lugar claro, distinto e desejável na mente dos consumidores-alvos em relação aos produtos concorrentes.



Estratégias para vantagem competitiva:

  • Líder do mercado;

  • Desafiantes de mercado;

  • Alternativa de mercado: obtém fatias de mercado sem conflitar com o concorrente principal;

  • Nichos de mercado: especializar-se em servir pequenos segmentos de mercado que passam despercebidos aos concorrentes maiores.


Desenvolvimento de mix de marketing: Produto; Preço; Praça; Promoção.


Administração do esforço do marketing


Administração do esforço do marketing: a empresa deve criar e por em prática o mix que melhor atenda seus objetivos, envolvendo quatro funções da administração do marketing: análise, planejamento, implementação e controle.


Análise: da situação da empresa, mercados e ambientes para descobrir oportunidades e evitar ameaças do ambiente.


Planejamento: decidir as estratégias a serem usadas para a empresa atingir seus objetivos.


Implementação: transforma os planos em ações para que os objetivos estratégicos sejam atingidos.


Controle: avaliar os resultados das estratégias e planos do marketing e desenvolver uma ação corretiva para assegurar que os objetivos sejam alcançados.


  1. Ambiente de Marketing


Ambiente de Marketing: constitui-se de atores e forças externas ao marketing que afetam a capacidade de administração de desenvolver bons relacionamentos com seus consumidores, oferecendo oportunidades e ameaças. Assim, as empresas devem observar essas mudanças e adaptar-se a elas.


Microambiente da empresa:

  • Empresa

  • Fornecedores

  • Intermediários do marketing: revendedores, distribuidores, agencias de serviços e intermediários financeiros;

  • Clientes: Consumidores; Industriais; Revendedores; Governamentais; Internacionais

  • Concorrentes

  • Públicos: qualquer grupo que tenha interesse real ou potencial ou que cause impacto na capacidade da empresa atingir seus objetivos. Financeiros, De mídia, Governamentais, Grupos de interesses, Locais, Geral, Interno



Macroambiente


  • Demografia; Ambiente econômico; Ambiente natural; Ambiente tecnológico; Ambiente político; Ambiente cultural


Respondendo ao ambiente de marketing:

Perspectiva da administração ambiental: empresas que afetam os públicos e forças de seu ambiente de marketing, como os lobistas influenciam legislações, propagandas que afetam a opinião pública.

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